“投行交易59条”的8年变迁

投行人生

2000版

1、客户既是您的合作伙伴，又是您的长期资源。尊重客户，就是对自己的尊重。
2、视客户的利益为最高利益，但不要把最高利益理解为最大利益。因为您是投资银行家，您要寻找的是客户利益的平衡点，否则最高利益也　是无法实现的。　
3、要引导客户向正确的方向前进，要调动客户的积极性。要告诉客户：只要我们共同努力，目标一定会实现。
4、任何时候都要准备备份，备份能使你更为从容。
5、不要煸情，但要激发客户的激情。给他描绘美好的前景，给他讲他可得的利益的故事。
6、与客户做真诚的朋友，取得客户的信任，因此，诚实和一个好的方案是必要的。
7　以能让客户高兴、愉悦的语言回答客户的问题。
8、在所有人绝望的时候，您们在努力，这是投资银行家的品质。
9、所有的项目都是要做的，问题是怎么做？流行的方法，习惯的方法绝对不行。琼民源不是找到办法了吗？ST海虹不是做得也很漂亮吗？
10、完成一桩并购尤如完成一项马拉松，期间会出现一次甚至几次超出你能力的事需要你去完成，挺一挺也许就过去了。千万不要轻易放弃。
11、良好的开始是成功的一半，没有什么比第一次的沟通更为重要。
12、所有的合作都是一个不断扩大双方共识，谋求双方利益的过程。所以，必须把共同的利益放在首位去沟通。
13、你必须敏锐地把握他究竟在想什么？需要什么？
14、把握交易各方的需求，完成一个“一揽子协议”！天下没有达不成的交易，除非他不想交易。
15、不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理。参照“一个中国各自表述”，参照周恩来与尼克松关于台湾问题的谈判。
16、把能够谋求巨大利益的期望埋藏在别人看不见的地方，转移别人视线，或者把它隐藏在技术环节中。
17、让交易双方都盯着各自的利益上。
18、承诺是必须兑现的，可以立即兑现也可分期兑现，还可以无限制兑现。
19、不要去尝试批评交易的任何一方提出的问题。
20、大的并购需要大的思路衬托。
21、暗示=误导性陈述？ 暗示≠明确承诺！
22、理清关系然后协调好关系是并购成功的要素之一。你甚至不能忽视一位打字员。
23、作为并购技巧之一：把交易双方都引至你设置的困境中，然后再来告诉他们走出困境的途径，并鼓励他们勇敢地走下去。
24、为客户做好形象设计。
25、与所有参与交易的人建立良好的关系，以利益或感情或其它把我们紧紧地联系在一起，共同走向成功。
26、随时准备好退路，这也是备份。
27、以一个高品味、高技能的投资银行家的形象去与客户接触。
28、有时我们难免庸俗（或者世俗），但谁能认为有污物的大海是肮脏的呢？就这样安慰自己吧！
29、一枝玫瑰的功效绝对小于一枝玫瑰加一枚钻戒。平凹说，人们在收获麦子时也收获麦杆。在交易中如不能送钻戒，总可以请人吃一餐麦当劳吧？
30、在交易中可以不俯视客户，但绝对不能仰视客户，否则要你干什么？
31、公关绝招：让我们平等。
32、必须给苍蝇一点腐肉，如果你不能将它消灭或者赶走。
33、最丑的女人你也能找到赞美的语言。客户也许会拒绝浪漫，但绝对不会拒绝赞美。
34、未经沟通的方案绝对会遭到攻击。对方案的攻击就是对你权威的挑战。
35、让他们进入谈判，而不是要你去谈判，在谈判中你是协调者。
36、控制好出牌节奏，保留好底牌而绝不打出底牌。不战而屈人之兵，善之善者也！
37、当客户有律师时，务必与律师保持良好的个人关系，千万不要对律师进行人身攻击。
38、董事会秘书就是省里书记的秘书，你可以无视他的存在吗？
39、你及你做的事绝对能成为各利益矛盾的焦点，要转移矛盾，否则你会非常痛苦。
40、交易！交易！有桌面交易，有桌下交易；有近期交易，有远期交易。5000万买一个理想你不能说这不是交易。
41、合同中的无效条款常常是刻意设置的骗局。
42、总会有人喜欢合同中的无效条款，因此它绝对不是可有可无的。
43、愈复杂的合同愈难以执行。
44、“这样好的条件，你没有理由拒绝……”，那么就开出一个看上去很美的条件。
45、有时候你需要象政治家一样来思考这笔交易的政治意义，以便找到与政治家对话时的共同语言，或者用于攻击政治上的反对派。
46、要善于发现隐藏的陷井，而假装一无所知。当向陷井的边缘走去的时候，你突然绕开了……。他人对你的戒备就是对你的不信任。
47、有侥幸心理才有投机。搞投资银行业务，你必须要有一点侥幸心理。
48、打开你的想象空间，你就会找到一个好的方案。
49、用直觉去把握有时比理性去把握更为准确。因此，务必注意对方的形体语言。
50、如果你手上有牌，你就可以修改合同，或者再做一个补充合同。
51、把你的谈判对手视为能够友好合作的伴侣，而非竞争的对手。
52、把目前无法解决的问题放在以后去解决，并在合同中明确解决的基本原则，这也许是规避冲突的有效办法。
53、一桩交易要想尽快取得突破，必须首先想尽各种办法，让交易双方尽快走到一起，并且坐下来谈。
54、一桩并购绝非仅有两方在参与交易，有许多人的利益与此项交易有关，因此，你必须完成其中的全部交易。
55、项目进展的不同阶段需要不同的谈判风格，有合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型五种，每次谈判你都应想好采取哪种风格。
56、达成通盘协议（integrative agreement）的五种办法是：
　　（1）把蛋糕做大；
　　（2）滚木法，即双方在不同的问题下交换让步；
　　（3）交易法，通过非特定补偿来达成交易；
　　（4）减轻代价；
　　（5）搭桥法。投资银行家必须要熟练掌握上述五种方法。
57、要善于去理解语言背后的暗示。
58、真诚地而又适度夸张地赞美参与交易的人员，绝对对交易会有帮助。
59、对专业人士要用专业语言去沟通，对非专业人士要用非专业语言去沟通。

投行人生

1、伺侯人的态度决定一切。
2、做并购顾问要大义凛然，唯利是图。
3、大客户要养三年，大交易要等三年，大交易够吃三年，大客户养您一辈子。
4、要有足够真诚、足够耐心、足够信息去琢磨客户，然后再沟通。
5、取得客户信任的三个要点：人好、活绝、懂事。
6、外表一定要看上去象个投资银行家。
7、实质上要会复杂问题简单化，形式上要会简单问题复杂化。
8、大并购需要大的故事，编故事、讲故事、写故事是投资银行大家的看家本事。
9、交易的三个顶级原则：合适、平衡、最快速度。
10、每个交易都要制定大限之日。
11、再困难的项目都是可做的。
12、成熟的交易心态是平常心加上歇斯底里的进取心。
13、我们坚决不违法，但没有法的事一定会干。大礼不辞小让！
14、如何判断一个企业好还是不好？三条标准：（1）自己一句话能说清楚，别人一眼能看明白；（2）终端产品销售状况如何，经营现金流怎样；（3）老板下班后和谁在一起。
15、“有一定的规模、有成长的空间、有扩张的雄心、有付费的习惯”，这就是我们要寻找的客户，值得开发的“四有新人”。
16、了解客户，必须先了解它的关键人以及关键人的联系人。也不要忘记关键人身边的秘书、司机，甚至打字员。
17、了解客户的内部决策、付款程序，与每个环节的关键人沟通。
18、开发客户时要适度包装你的优势，但不要过分夸大你的能力，桌子上扔出去的话收回来是有成本的。
19、创造条件让对方讲述自己成功的故事。
20、击中要害，指出症结，开出药方，平等对话，让他信服。
21、实实在在的收入、利润、现金流增加，是给客户描绘前景最好的概念。但在描绘前景的同时，不要忘了提示风险。
22、针对不同风格的人制定谈合同的不同策略与节奏，与交易策略同等重要，先解决自己的交易方能解决别人的交易。
23、反复反复再反复，各种谈合同的情形都要事先反复模拟应对。
24、商业利益大于个人感情，公是公私是私。
25、报价要合理，至少让客户感觉合理，否则，连讨价还价的机会都没有。
26、慎重还价！
27、在谈合同收款时，客户的承诺往往不能兑现，但这些是你紧逼他的牌。
28、收款前一个月，你要单独拜访主要程序的各个关键人。
29、感谢要讲技巧，态度第一，方式第二，力度第三。
30、项目夭折时要立即给客户交代，并承担你自己的责任。
31、成功的客户关系是在一起50%说工作，50%说其他话题。
32、咬住客户，持续服务。
33、借势的关键是把握时机，抓住或者等待。
34、包装客户，为客户制造光环。
35、对客户要软硬兼施，要以理服人，以情动人。
36、峰会前讨价还价，峰会只是确认。
37、先听明白客户要什么，再帮助客户想明白他到底要什么。
38、要学会理解弦外之音，是为说NO找借口，还是说YES有难处。
39、要用沟通来消灭真正的谈判。
40、一定要先入为主，影响客户。
41、形势天天变，信息一定要灵，才能把握变化，做出正确的分析和判断。
42、前提越多的方案越不可行。目标太多的方案越难达成。
43、交易过程不可能一帆风顺，搞清实质问题，该坚持时就坚持。
44、不能为了自己的利益把简单事情复杂化，而失去了客户的信任。
45、做方案时必须换位思考，要让交易双方都盯在各自的利益上。
46、不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理，包括文字游戏。
47、太阳底下无新事，要借鉴。但是没有任何交易可以复制，必须创新。
48、越大的交易，政治越能决定交易成败。
49、启动项目之前充分研究其可行性；在项目进行中要及时止损。
50、快速学习行业知识的捷径是找到行业专家。
51、交易的核心人员必须集中精力打歼灭战。
52、项目组配班子是关键。
53、项目组内外部都要建立沟通机制，做到无阻尼沟通。每个项目组要和客户建立周例会制度，经验告诉我们，只有完全彻底的沟通交流才能完成交易。
54、项目首长既要集思广议，又要独断专行，抓主要矛盾。
55、项目指导重在控制进度，把握风险。
56、调动项目经理的积极性，让项目经理成为真正的项目管理者。
57、避免长期出差，不打疲劳战。
58、过程项目重形式，结果项目重结果。
59、嘴严才能有饭吃，不该说的，一个字也不能提。

投行人生

1、伺侯人的态度决定一切。
2、大义凛然，唯利是图。
3、大交易要养三年，抓住三天，说清三句话。
4、足够真诚、足够耐心、足够情报才能沟通。
5、取得客户信任的三个要点：人好、认真、成熟。
6、不同商情人情下的不同客户，需要不同方案组合。
7、实质上要会把复杂问题简化，形式上要会把简单问题细化。
8、并购需要故事，大并购需要大故事，编故事、写故事、讲故事是投资银行家的基本功。
9、交易的三个顶级原则：合适、平衡、最快速度。
10、创新依赖动力，认真源自专注。
11、选对项目，用对人。
12、“悬”是交易的平常心，歇斯底里是交易的进取心。
13、做个有缺点的投资银行家。
14、判断一个企业好坏的三条标准。
15、我们要寻找的客户最好是危难时的“四有新人”。
16、了解客户的关键人以及关键人的联系人；客户内部要有哥们。
17．搞清楚客户的需求，弄明白我们能帮客户做什么。
18、开发客户时要适度包装你的优势，但不要过分夸大你的能力，桌子上扔出去的话收回来是有成本的。
19、击中要害，指出症结，开出药方，诱之以利，提示风险。
20、针对不同风格的人制定谈合同的不同策略与节奏，与交易策略同等重要，先解决自己的交易方能解决别人的交易。
21、反复反复再反复，各种谈合同的情形都要事先反复模拟应对。
22、报价要合理，还价要慎重。
23、拿单要掌握时间之窗。
24、在谈合同收款时，客户的承诺往往不能兑现，但这些是你紧逼他的牌。
25、收款前一个月，你要单独拜访主要程序的各个关键人。
26、感谢要讲技巧，态度第一，方式第二，力度第三。
27、项目夭折时要立即给客户交代，并承担你自己的责任。
28、理想的客户关系是，在一起50%的时间谈工作，50%的时间说其他话题。
29、咬住客户，持续服务。
30、借势的关键是把握时机。
31、财务顾问在交易中要处于主动地位。
32、每个交易都要制定大限之日。
33、包装客户，为客户制造光环。
34、要在峰会前讨价还价，峰会只是确认沟通的结果。
35、在交易中，先听明白客户要什么，再帮助客户想明白他应该要什么。
36、要学会理解弦外之音，是为说NO找借口，还是说YES有难处。
37、要用沟通来消灭真正的谈判。
38、形势天天变，情报一定要灵，要有自己的耳目（参考17条），才能把握变化，做出正确的分析和判断。
39、前提越多的方案越不可行，目标太多的方案越难达成；更不能为了自己的利益把简单事情复杂化，而失去了客户的信任。
40、交易过程不可能一帆风顺，搞清实质问题，该坚持时就坚持。
41、做方案时必须换位思考，要让交易双方都盯在各自的利益上。
42、一定要拉开成交空间，才能促成交易。
43、对于战略资产销售项目，最重要的就是创造竞争性购买环境。
44、不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理，包括文字游戏。
45、太阳底下无新事，要借鉴。但是没有任何交易可以复制，必须创新。
46、越大的交易，政治越能决定交易成败。
47、项目选择：启动项目之前充分研究其可行性；在项目进行中要及时止损。
48、项目组配班子是关键。
49、快速学习行业知识的捷径是找到行业专家。
50、交易的核心人员必须集中精力打歼灭战。
51、项目组内外部都要建立沟通机制，做到无阻尼沟通。每个项目组要和客户建立周例会制度，经验告诉我们，只有完全彻底的沟通交流才能完成交易。
52、项目首长（项目经理）既要集思广议，又要独断专行，抓主要矛盾。
53、项目指导重在控制进度，把握风险。
54、避免长期出差，不打疲劳战。
55、过程项目重形式，结果项目重结果。
56、嘴严才能有饭吃，不该说的，一个字也不能提。
57、对于交易类项目，在签订财务顾问合同时，尽可能不设有效期。
58、在涉及外资并购的项目中，对外资多讲中国国情，对国内企业多讲国际惯例。
59、要为客户节约。

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风清扬

有意思，呵呵！

yanzq

楼主就职于此公司？

高手哦~

甘雨

精辟
年年有变化
年年要学习

wbxking

挺有意思的，再顶起来
Thanks for your sharing

amoshi

确实不错的文章

企鹅笨笨

高手啊，有意思

fzz116

值得学习，好好学习