[已解决]重大客户依赖问题

PatrickLee

问题描述：公司2013年成立，2015年、2016年1-6月对单一客户销售占比均为80%以上，存在重大客户依赖的情况。
我们解释：1、公司对该客户销售占比高的原因是由于该客户对公司产品的认可，双方处于一种相互依存的关系。同时，双方签订了一些列协议等，来保证双方合作的稳定性。
2、公司积极开拓其他客户，来降低对该客户的销售比例。
但内核认为这样解释仍然不够，请问各位前辈，能否提供一下解决的思路，或者相关的案例？多谢！

最佳答案

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he2002rui

2017-1-16 15:21:19

1、首先分析下游行业的集中度，确认对客户收入占比大是否符合行业竞争格局
2、分析客户选择公司的原因与稳定性，证明长期合作的可能性，不存在重大影响
3、强调公司成立时间较短，资源和产能有限，优先服务大客户符合商业逻辑
4、公司对该客户的业务的可复制性，证明发展潜在客户的可能性
5、说明交易价格的公允性

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fushengbin

最好是基于产品或者行业的特点来阐述产生客户依赖的原因，越与企业自身经营能力无关越好。

PatrickLee

fushengbin 发表于 2016-11-11 14:30
最好是基于产品或者行业的特点来阐述产生客户依赖的原因，越与企业自身经营能力无关越好。

我的思路是：1、公司成立时间短，通过选择该客户来实现第一阶段的资本积累与技术积累，并提升公司的知名度。
2、论述该客户与公司之间合作具有稳定性。
3、公司正在采取措施降低对该客户的销售比例。
不知道这样可行否。

wangsanbiao

把蓝思科技的拉出来看一看，就你们内核屁多

fushengbin

PatrickLee 发表于 2016-11-11 14:36
我的思路是：1、公司成立时间短，通过选择该客户来实现第一阶段的资本积累与技术积累，并提升公司的知名 ...

具体情况我不清楚，你只要能够证明企业有持续经营和盈利能力就可以了。

liangismine

1.说明公司在行业内的地位以及产品的认知程度逐步提高，强调虽然对单一客户销量占销售总量的80%但是销售总量稳步上升。
2.公司市场部针对公司的产品已经制定了成熟可行的推广计划，并且每年净增客户XX家，发样品的XX家，拜访并签订合作意向的XX家（建议按照他们家的新客户流程分类）。说明公司的产品可以以多种渠道推广，市场部一直在尝试并有成功案例。
3.按照五力模型对企业的盈利能力进行分析，证明公司的盈利能力是稳定的，说明与大客户之间是相互依存的关系不是一个好主意，大客户对公司的单方面依赖更好一些。
4.在有充分数据支持的情况下，指出对大客户的销量比例较高是因为公司产能有限而对大客户供不应求。

面包爱萝卜

是这样的，1.审核思路是会合理质疑客户是否具备实力，收入真实性问题。2.是否有关联交易。3.定价是否公允是否有虚增利润的可能。

我们一般这么做：1.论证与客户交易的必要性，客户具备什么样的特质我们选择这样的客户是符合商业逻辑的，找出可对比的其他公司比较下。2.证明没有关联关系，定价公允。3.客户是可以替代的，之所以选择他是因为我们综合了众多因素，但他是可以替代的。4.措施。我们建立了xxx制度，并通过xxxx形式建立了xxx的客户渠道，市场开拓方面进行了xxxxx的工作，团队配置方面xxxx，最后有个结论，主要为不构成重大依赖，关键人员在这个公司没有权益，具备持续经营能力

he2002rui

1、首先分析下游行业的集中度，确认对客户收入占比大是否符合行业竞争格局
2、分析客户选择公司的原因与稳定性，证明长期合作的可能性，不存在重大影响
3、强调公司成立时间较短，资源和产能有限，优先服务大客户符合商业逻辑
4、公司对该客户的业务的可复制性，证明发展潜在客户的可能性
5、说明交易价格的公允性

fengqiang135

暂时三板没有对单一客户重大依赖的限制性规定，建议根据实际情况解释清楚其合理性就可以了

fengqiang135

fushengbin 发表于 2016-11-11 14:30
最好是基于产品或者行业的特点来阐述产生客户依赖的原因，越与企业自身经营能力无关越好。

最会有最佳的，坚持啊