王冉：做投行需要“稳健”还是“忽悠”

风清扬

前几天，我们一个潜在融资客户在聊天的时候半开玩笑地对我们说：“你们哪都好，就是忽悠得不够！”

乍一听觉得这是客户在婉转地批评我们在推销公司的时候不够激进和大胆。但是后来再仔细一想，又觉得客户对我们有这种印象也未必是坏事。

的确，同我们的一些同行相比，易凯可能不是最擅长忽悠的投资银行。市场上对我们“稳健有余、忽悠不足”的评价也不是一天两天。

这可能也和我个人的风格有关。我是那种非常难于被煽动或者忽悠起来的人，因此很难认可满世界忽悠来忽悠去的价值所在。每次见到满嘴跑火车的主，我都要么赶紧起身能闪就闪决不耽误时间要么干脆顺着他把话推向极致全当是听郭德钢说相声一样的娱乐与休闲。譬如，当人家告诉我“我们虽然去年亏损，今年也亏，但我们明天或者后年一定能赚很多钱”的时候，我可能会满脸严肃地跟一句“那您大后年得多好啊想想都让人羡慕！”

我承认，企业在面对资本市场的时候需要包装，但包装是把最漂亮的一面展示出来，而不是明明满脸褶子还非把自己说成十八。我们常说“弄虚作假”，在企业包装的时候你可以适当“弄虚”，但你绝对不可以“作假”，这是我们这个行业的底线。

换句话说，你可以不有一说一，但你也不能有一说十，你更不能无中生有。在有一说一和无中生有之间，所有的投行都需要选取一个合适的点。这也就是所谓的“度”。因此，我一直说，投行不是科学，而是艺术。你在有一的时候是说一点二还是一点五，需要具体情况具体分析。

归纳起来，我觉得投行在帮助企业融资或者出售时候的作用是能够通过专业的交易执行能力稳定地把价值100的东西放大到100-200之间，而不是把价值100的东西活生生抬到500或者1000；是帮助客户避免自己的利益受损，而不是是帮助客户去投资人或者收购方的利益。

道理很简单。如果你硬把价值100的东西扛到1000，即使你这次成功了让自己的客户占了便宜，你在投资人心目中的可信度势必会大打折扣，时间长了市场上逐渐会留下你这家公司“太能忽悠”的印象。这样下次你再推出来价值100的企业，投资人会因为他们对你的印象而自动打折认为它的真实价值可能只有10。

在这种情况下，真正占到便宜的客户只有最前面的那一两位，而后面的客户可能反而会因此而受到株连。问题是，作为客户，你永远不可能指望自己一定是前面占尽所有便宜的那位。事实上，你成为后面受株连的那位的几率肯定要比你成为占尽便宜的那位的几率大很多。

这也是为什么投资银行在代表企业客户的同时必须同时顾及投资人的利益，在两者的利益之间必须保持一个适度的平衡。投资人和我们吃的喝的呼吸的都一样，谁也不比谁傻。以损害投资人利益为目标的交易行为第一不那么容易得逞，第二即使得逞了一回两回也不可能长久。

投资银行最大的资产就是自己的声誉和信誉。声誉和信誉不仅仅是对企业客户而言的，也是对整个投资圈和资本市场而言的。真正聪明的企业家在选择投行的时候一定会懂得换位思考。

虽然在每一个具体的交易过程中都有博弈，但是企业和资本之间，合作要远远大于对垒，共赢共享要远远多于零和争夺。从这个意义上讲，作为企业和资本之间的桥梁，如果我们给市场留下的印象是“过于稳健”，虽然不是说在具体的交易执行过程中我们没有需要改进的地方，但总还是比“过于激进”让我更加欣慰一些。

我多次和我的同事们说，我们肯定不适合所有的企业和企业家，但我们肯定非常适合某一些企业和企业家；服务好适合我们的，就够了。物以类聚，人以群分，自古如此。

zhuangjl04

我认为在谈业务的时候可以适当的忽悠点，不然别人以为你没有能力，但是在真正做的时候还是要谨慎些，因为风险无处不在，要善于保护自己:)

投行人生

呵呵！不赞成忽悠！客户也都狡猾狡猾的干活！一旦发现被忽悠了，那客户就难被搞定了！关键是要了解客户的需求，了解公司所能提供的服务和解决的问题，不能我们讲了大半天都是些不关客户痛痒的事，要直入其脆弱处，让其感兴趣！

yulneo

做投行的人还是要有投行人的良心，讨厌那种忽悠完就不负责任的

llyvgshufe

做投行的人还是要有投行人的良心，讨厌那种忽悠完就不负责任的

SunnySunny

国内很多券商的投行部多关注于先把客户忽悠到手, 大投行对定价的判断应该都不会有太大的差距, 企业比较选择多是靠关系,靠口碑,看过会率.

有名

其实每个公司,包括国内国外的公司,忽悠的目地是让客户听懂你所描述的项目!口才不好还真不好忽悠!不过你得负责任要不真没有职业道德了,!!!

swufeyhc

实在点好<IMG alt="" src="http://images.5d6d.com/dz60/smilies/default/smile.gif" border=0 smilieid="1">

nextman

不赞成忽悠，但也不要太保守

牛津高阶词典

支持稳健型的，忽悠过多总是不实在