经销商的返利如何确认？

azu

一拟上市多品牌经销企业，其利润主要来源是供应商的返利，不同的品牌供应商存在不同的返利政策、确认方式以及支付方式，大部分的经销品牌在经销合同有明确约定，小部分经销品牌的返利在经销合同中没有约定，而是通过订货会宣讲、口头谈判等非正式方式约定没有形成书面确认文字。但正式这小部分的经销品牌的返利却占总返利的60%以上，占利润的50%以上，且该返利存在返利形式多样，不确定性以及结算周期长（最长可达一年），且在各结算周期均无法收到对方的书面确认。但双方通过多年的商业合作保持了多年商业信任，大部分返利均能根据约定取得。

那么作为经销商，其应收供应商的返利又当如何处理呢？是按权责发生制预提（配比）还是按收入实现制（谨慎）呢？

特别的是，如果返利存在多样性、不确定性以及较长的结算周期（上一年的返利最迟可能在下一年的年终），又当怎么办？


望高手赐教！！！

补充：
有合同明确约定的，比较好处理，根据合同和实际执行的情况预提；关键是合同没有明确的怎么办？如果谨慎的按收付实现制核算的话，会不会有因同样的业务不同的会计政策而导致操纵会计政策的嫌疑？
几点说明：
返利的多样性：1、完成的订货指标（实际采购）；2、零售终端实际完成的销售指标；3、配合品牌商的市场策略（开店、关店以及促销）；4、广告配合；5、品牌商要求的其他管理类业务指标（装修标准、操作规范、数据上报等）

返利的不确定性：1、经销商对品牌商的压货行为的讨价还价；2、指标的完成存在一定的主观判断；3、双方管理层对返利的暗箱操作（双方调解利润，或为平衡各经销商利益）；4、品牌商管理层变动对过往返利政策的继承存在一定的不稳定性；

返利的结算周期长：1、返利的结算涉及双方多个部门，耗时较长；2、双方资金链的紧张程度；3、因对某项返利存在争议而长期拖延

公司决定按收付实现制核算，但是为很难取得满意的审计证据而苦恼，这可能导致审计报告难产或造成上市实质性障碍。

chinacpazhang

商业企业收到的返利，如果是与销售数量和销售额挂钩的，是属于平销返利的范畴的。  

对于商业企业平销返利，准则及讲解并没有规定具体账务处理。但实务中一般都认为其实质是供应商对商业企业进销差价损失or利润较低情况的弥补，并且这些返利都是在商品卖出以后才结算的，因此认为会计上应作为冲减主营业务成本处理。

对于是收付实现还是权责发生，这个建议根据收入准则确认五条的标准来考，关键还在于可计量性和可收回性。具体情况分类：

如果有合同明确约定，且与销售额or量挂钩，在产品售出后可计量、可确认时预提时没问题的；

但如果没有合同约定，仅有口头约定等，那若预提，将会存在很大的风险，个人建议还是去补合同。

这是个很经典的问题，希望大家踊跃讨论，出谋划策；另若楼主有了定论的处理方法，盼共享之

田园牧哥

1、对于商业企业平销返利，往往存在保底销售额，必须在合同明确约定，在产品售出后，在达到约定标准后，可计量、可确认时预提时没问题的；


2、针对小部分经销品牌的返利如果在经销合同中没有约定，由于这部分供应商量大但销售量不稳定、个人认为以收付实现制更为妥当，1、在合同中明确约定结算的时间、原则；2、可根据双方书面确认文字确认收入。

goodman2

权责发生制要提出合理的理由，看LZ说的这么绕应该比较难，与其费这脑筋修饰招股说明书和反馈不如直接按收付实现吧，理由就是难以确认而且谨慎。
在操纵利润方面，建议要做好返利的备查记录，在期末估算期末未收返利的规模，于报表附注或招股说明书披露类型和金额，并说明历史估算和实际的差异额和差异率。

wsp31438

个人觉得 这个就是个仁者见仁智者见智的问题 两个方法都不免解释  关键还是舞弊风险的判断 首先是两期合理性的比较 可以分月、分大类或主要品种进行比较 对两期返利比率的比例拿出合理的解释 其次 就是做好日常记录和备查 在相关部门提出质疑的时候能拿出适当的证据证明其真实性

投石问路

我以前在IPO过程中也碰到过类似问题，本身由于返利是需要年底考核后才能确定返利的力度，所以比较难办。一般企业在经销合同都有明确进行奖励，在经销商达成目标时，再冲减主营业务成本，降低销售商的毛利，这个处理方式后来也得到认可。

bill53581412

chinacpazhang 发表于 2012-1-3 00:27
商业企业收到的返利，如果是与销售数量和销售额挂钩的，是属于平销返利的范畴的。  

在此请教一下，公司是代理广告发布业务的，利润有3分之一的是各媒体的年终返利，即完成投放额度，按照额度进行返利，返利在第二年第一季度支付，这样如何解释？因为不是成产性企业，这会不会成为很大的障碍

wangkahu

如果没有合同，大量是按照收付实现制的，估计很难IPO ，除非是这种收付实现制的收入具有一定的稳定性，有一定的财务数据支撑，估计要有3年以上的财务数据才可以。

170081

对没有书面依据的情况下，只能按照收付实现制确认。
对这种情况需要规范，否则，说明公司的管理（内控）存在问题，也为财务舞弊提供便利，如果影响较大，对公司IPO是个障碍。

shareyang

对没有书面依据的情况下，个人觉得应该拟定一份确认函，让供应商签字。
对于有合同约定的情况，按照各月份销售情况进行预提，年底根据以上指标进行计提或者冲销，预提时需谨慎，可稍少提，尽量不多提。在期后实际结算时，根据差额补提或者进成本，但是按照三年的历史数据看看波动情况，在披露时，可以说明波动的原因。