全程商业地产开发操作手册

秋云飞

目录
第一部分、市场调研  ............  7
一、调研总纲  ...........................................................................................................................  7
1.调研目的  .......................................................................................................................  7
2 调研方法  ........................................................................................................................  7
3 调研重点：  ....................................................................................................................  7
4 调研时间：  ....................................................................................................................  7
二、调研内容  ...........................................................................................................................  7
1 目标城市商业整体环境调研  ........................................................................................  7
2 目标城市商业地产环境调研  ........................................................................................  8
3 项目用地情况分析  ........................................................................................................  8
4 消费来源及辐射力调研  ................................................................................................  9
5 竞争对手情况调研  ........................................................................................................  9
6 城市政策法律环境调研  ................................................................................................  9
7 调研的初步结论  ............................................................................................................  9
8 各城市之间数据对比分析  ............................................................................................  9
第二部分、选址  .................  10
一、选址的意义：  .................................................................................................................  10
二、集团选址的标准：  .........................................................................................................  10
第三部分、项目规划方案  ....  11
一、商业规划  .........................................................................................................................  12
1.商业规划依据  .............................................................................................................  12
2.业态、功能及面积配比规划  .....................................................................................  13
3.主力店组合及面积规划  .............................................................................................  16
4.商场平面布局规划  .....................................................................................................  19
二、建设规划  .........................................................................................................................  26
1.商家的要求  .................................................................................................................  26
2.商场的外观设计  .........................................................................................................  29
3.商场内部空间设计  .....................................................................................................  31
4.主要配套设施功能规划  ....  34
第四部分、工程建设程序  ....  40
一、内部立项研讨  .................................................................................................................  40
二、项目前期筹备程序  .........................................................................................................  40
三、项目建设实施程序：  .....................................................................................................  46
四、工程跟进  .........................................................................................................................  50
五、项目竣工验收程序  .........................................................................................................  59
六、开发过程中具体外联  .....................................................................................................  61
第五部分、销售预热  ..........  74
I 准备期  ...........................  74
一、强势进驻 闪亮登场  .......................................................................................................  74
二、项目包装  .........................................................................................................................  74
1.奠基  .............................................................................................................................  74
2.围挡  .............................................................................................................................  74
3.办公场所的筹建  .........................................................................................................  75
三、营销策划准备  .................................................................................................................  80
1.市场调查与分析  .........................................................................................................  80
2.楼盘的标识  .................................................................................................................  80
3.市场初级定位  .............................................................................................................  80
4.市场营销策略的拟订  .................................................................................................  80
5.宣传推广方案的讨论和确认  .....................................................................................  81
6.销讲夹准备  .................................................................................................................  81
7.具体案例:  ...................................................................................................................  81
II 蓄水期  ........................  101
一、招商  ...............................................................................................................................  101
1.招商队伍的建立  .......................................................................................................  101
2.市场调研  ...................................................................................................................  102
3.拜访沟通  ...................................................................................................................  102
4.行业划分  ...................................................................................................................  103
5.组织商户  ...................................................................................................................  104
6.有效阻击  ...................................................................................................................  104
7.相关文件与表格的制定  ...........................................................................................  104
二、宣传炒作  .......................................................................................................................  105
1.策划是魂，招商是体。  ...........................................................................................  105
2.会议营销  ...................................................................................................................  105
3.展示营销  ...................................................................................................................  105
4.体验式营销  ...............................................................................................................  106
5.媒体整合  ...................................................................................................................  106
6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。  ...................................................................  106
三、价格制定  .......................................................................................................................  107
1.基本价格制定  ...........................................................................................................  107
2.价格系数定价策略  ...................................................................................................  107
3.变动定价策略  ...........................................................................................................  108
4.价格策略  ...................................................................................................................  109
III 冲刺  ..........................  109
第六部分、开盘  ...............  110
一、流程设计  紧张有序  ...................................................................................................  110
二、人员安排  .......................................................................................................................  110
三、气氛把握  .......................................................................................................................  111
四、开盘总结  .......................................................................................................................  111
第七部分、销售控制  ........  111
一、销控的目的  ...................................................................................................................  112
1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障  .......................................................  112
2.提升商业地产项目整体商业价值  ...........................................................................  112
3.创造良好的经营管理条件  .......................................................................................  112
二、销控原则  .......................................................................................................................  113
1.有利于商铺销售的原则  ...........................................................................................  113
2.符合经营定位的原则  ...............................................................................................  113
3.符合功能布局的原则  ...............................................................................................  113
4.有利于经营管理的原则  ...........................................................................................  113
三、销控措施  .......................................................................................................................  114
1.控价  ...........................................................................................................................  114
2.控局  ...........................................................................................................................  114
3.分楼层销控  ...............................................................................................................  114
4.按功能区销控  ...........................................................................................................  114
5.按品类销控  ...............................................................................................................  115
6.按已售、未售区域销控  ...........................................................................................  115
7.按投资者类型销控  ...................................................................................................  115
8.出售与自营控制  .......................................................................................................  116
第八部分、商业地产招商  ..  116
一、招商的前提条件  ...........................................................................................................  117
1.市场定位  ...................................................................................................................  117
2.品牌定位  ...................................................................................................................  118
二、招商方案的制定  ...........................................................................................................  130
三、价格制定  .......................................................................................................................  131
四、招商原则  .......................................................................................................................  131
五、招商  ...............................................................................................................................  132
1.招商技巧  ...................................................................................................................  132
2.招商流程  ...................................................................................................................  133
六.商装  .................................................................................................................................  133
七.布货陈列  .........................................................................................................................  157
第九部分、开业前期培训计划及
制度  ..............................  162
一.培训目的：  .....................................................................................................................  163
二.培训范围：  .....................................................................................................................  163
三.培训时间：  .....................................................................................................................  163
四.培训场地：  .....................................................................................................................  163
五.培训师资：  .....................................................................................................................  163
六.培训负责人:  ...................................................................................................................  164
七.培训形式：  .....................................................................................................................  164
八.培训方式：  .....................................................................................................................  164
九.培训内容：  .....................................................................................................................  164
十.培训的考核  .....................................................................................................................  165
十一、培训制度：  ...............................................................................................................  165
十二.培训管理人员各岗位职责  .........................................................................................  166
十三.培训费用  .....................................................................................................................  167
十四.培训设施  .....................................................................................................................  167
十五.培训的组织：  .............................................................................................................  167
十六.培训相关管理条例  .....................................................................................................  167
十七.培训教材：  .................................................................................................................  169
第十部分、 试营业营销策划及案
例  .................................  224
一、试营业的起源和重要性  ...............................................................................................  224
二、试营业的意义  ...............................................................................................................  224
三、营销规划  .......................................................................................................................  225
四、试营业突出主题的重要性及方法  ...............................................................................  234
五、试营业活动人员分工  ...................................................................................................  235
六、试营业商品陈列  ...........................................................................................................  236
七、试营业政府领导的邀请  ...............................................................................................  237
八、开业运营模拟方案  .......................................................................................................  238
九、具体案例分析：  ...........................................................................................................  240
第十一部分、开业............  253
一.业前蓄势：  .....................................................................................................................  253
二.开业强势：  .....................................................................................................................  254
三.业后营销：  .....................................................................................................................  254
四.营销阶段划分：  .............................................................................................................  254
五.整体活动描述：  .............................................................................................................  254
开业整体方案  .......................................................................................................................  255
开业庆典篇  ...........................................................................................................................  257
开业演出篇  ...........................................................................................................................  262
开业促销篇  ...........................................................................................................................  263
营销活动方案  .......................................................................................................................  266
第十二部分、财务............  268
一、财务部门组织架构的搭建  ...........................................................................................  268
二、公司成立初期相关财务手续的办理  ...........................................................................  269
1.办理验资手续  ...........................................................................................................  269
2.办理税务登记证  .......................................................................................................  271
3.办理开户许可证  .......................................................................................................  271
4.办理贷款卡  ...............................................................................................................  271
三、融资  ...............................................................................................................................  273
四、项目的税务筹划  ...........................................................................................................  274
五、项目的销售  ...................................................................................................................  274
六、项目建设过程中的财务管理  .......................................................................................  275
附件  ..............................  276