B2B销售的数字化未来

秋云飞

工业品企业必须适应客户不断变化的需求

google  roland berger

工业品与软件(B2B业务)的数字化变革正在紧
锣密鼓地进行。作为热点话题，工业4.0——
特别是具体设计产品和生产流程的数字化变
革——尤为引人关注。虚拟世界的新科技与
传统生产系统在现实世界实现了有机结合。
机械和设备制造企业、汽车零部件供应商、
工业软件解决方案供应商都投身于价值链的
数字化。借着互联趋势的东风，预测性维护
等新型应用正在大力提高整个生产流程的效
率。
然而，工业4.0的推进热潮不应掩盖这样一个
事实：B2B业务的数字化进程仍刚刚发轫，特
别是用户界面仍未受到足够的重视。多数情
况下，由于相应的市场和销售的交互流程尚
须进一步完善，最新产品的创新成果从未真
正惠及客户。罗兰贝格与谷歌德国最近对B2B
业内的2,745位销售经理进行了采访，以调查
现阶段销售领域数字化创新的发展情况。调
查结果暗示，部分B2B提供商低估了销售的战
略重要性，或是无法在企业中有效地推行数
字化变革。   a
这项研究的对象主要是产品与系统业务从业
公司，多数为工程机械、零部件、加工业和
工业软件领域里中等规模的企业或隶属于大
型公司的独立部门，销售业绩在数百万欧元
至数十亿欧元之间。这些公司的主要业务是
大批量单一种类产品的销售，其目标定位于
广泛或某单一类别的客户群。
数字化的确能够为这些公司的在销售活动中
带来显著效益，但这些效益尚待开发，因为
这些公司仍未完全适应数字化的新时代。比
如，以硬件为中心的产品迅速地发展成为涵
盖大量软件的整体解决方案，而同时这些公
司的产品和系统专家却更倾向于从技术和产
品的角度而非销售的角度考虑问题。这些企
业甚至都开发了线上渠道，但并未能将其有
效融入大规模的销售组织中去

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