如新NuSkin年报速读、直销、品牌矩阵、产品魔方与境外资本市场 本文试图以如新NuSkin为例，描述两个问题，一是个人护理美容及膳食补充剂行业的一些共性及直销模式，二是境外资本市场的点滴思考。 速读是速写的意思，即描绘主要轮廓，突出重要部分，抓住事物关键特征，无关重点的细节或省略或不求精准。比如，年报的报告货币是美元，而报告期前两年美元汇率在6.4至6.9间波动，较为平稳，若不作特别声明，就取一律取7来计算。 本文无意深究如新、美妆药妆及营养品行业，以如新为例，仅因为这些情况并非如新独有，在许多相关产品、相似行业中普遍存在。更希望借此表达个人对境外资本市场的一点思考，因此，该部分前置。 目录
一、关于境外资本市场、直销、品牌矩阵与产品魔方对境外资本市场的了解很肤浅，观点必然不成熟。对美妆药妆、膳食补充剂行业及直销模式缺乏接触，所以，难免有成见偏见。 （一）境外资本市场我们不应盲目崇拜境外资本市场。正确的对待，应该积极研究境外资本市场的各个方面，尤其是发展历程和历史背景。只有如此，才能更深刻地理解其制度设计的真正动因，再能谈取其精华，去其糟粕。个人一点不成熟的看法，香港、美国、英国、南韩、日本等境外资本市场发展得好，有着多方面的背景和原因，主要有制度设计、经济体和本位币、语言4个方面。 首先，是发行、上市、交易、退市等各制度设计灵活，除了处罚外其余的监管均较宽松。这使得上述资本市场主体芸芸、资金来源多元、结构稳健，这对资本市场的发展，尤其健康、稳定发挥着关键的作用。投资与交易的活跃，也衍生出层次丰富、立体活泼的市场生态。 其次，更重要的，是其所处经济体的繁荣及本位货币的强势。经济体繁荣与本位货币强势，是硬币的两面。上述资本市场所处经济体在世界市场中同时扮演着技术、资本、企业家、制度、品牌等要素的供应方，资源、劳动等要素的需求方，活跃的供需角力和要素流动，使其资本市场有着巨大的吸引力。另外，该等经济体的货币，在世界市场上多为硬通货，这是该等资本市场能使以该等本位币为基础的金融力量外溢的重要前提。 再次，交易场所运用的语言也成为举足轻重的要素。在制度安排、经济体、货币以外的第四个关键，是语言的无障碍。上述资本市场所使用的母语或第二母语，均为世界上运用范围广泛的语言。不止于此，信息披露的文档格式也为内容提取提供了便利，并且便于使用机器翻译。这为降低交易成本提供了很大的便利。 如果在15年前、20年前，认为境外资本市场比中国好，可能还是公允的。这些年来，随着国企改革的日渐深入，资本市场在其中的使命已大体完成，同时，也较好地扶持了相当部分传统民营企业及某些新兴产业的发展。如今，境内资本市场在制度设计、信息披露等方面优势日益突出，必将伴随着我国经济的繁荣健康发展，伴随着人民币国际化，逐渐成为世界上越来越重要的金融力量，为我国和世界上真心实意为世界、为人民创造价值的企业及其企业家、员工提供强大的助力。 论信息披露、市场准入与监管，境内资本市场在很多方面远比上述资本市场严格。阅读一些境外公告如招股说明书、重组报告书、年报等，就能体会到这点。因法治环境的影响，境外相当多公告充斥着抽象的表述，看似严谨，但很多时候放在其他公司，尤其同业公司，几乎只要改个公司名字就可以套用，对投资者而言，没有多少营养。以信息披露为例，比如，在年报中，前10股东有哪些，对各类权益工具分别持有多少比例；在产品和技术研发上，具体与哪些机构院校合作、研发什么；前5大供应商、客户各有哪些，采购、销售各是哪些成分、产品，金额、比例、账期如何，这些均无强制披露要求。不过，有关季度经营信息倒是在年报中披露较多，原因是与季度分红承诺有关。只要没有强制性要求，或者披露无益且不披露无害，一律不主动披露。虽然这是共性，但在信息披露方面的强制性规定，境内A股反倒更多更全面。 信息披露方面，值得学习的是上述境外资本市场信息披露文本（包括表格在内），特别注重尽可能地减轻阅读负担，即以尽量少的文字、符号（包括表格线、货币单位、百分符等）来表达尽量多的内容，坚决彻底地贯彻落实「断舍离」的极简美学，极少无关干扰，读来赏心悦目。对比国内文本，格式表观不讲究，常出现货币单位数量级错位、公司名称错误等极端不严谨、不负责的表现。文档是制作人的脸面，若一份文档数百页，1万人阅读，每人因格式、错别字等耽误3分钟，就是3万分钟（500小时），很大的损失。专业，不外5个字，「讲究，不将就」。 此外，上述境外资本市场在信息披露方面，还注重减轻文本提取负担，提供多种文档格式方便内容提取，也有利于机器翻译。 市场准入方面，境外准入与监管事实上比境内宽松很多，很多在境内难以上市甚至证券化的企业实体，在境外门槛都很低，像直销此类商业模式，实际终端客户与中间代理难以核查分辨，在境内是很难上市的。 （二）直销模式如新在海外的销售模式有2种，一是传统的个人采购再转售，二是多级返利补偿的直销。 按如新的表述，上述两种模式在中国大陆均不适用，在中国大陆的销售模式有3种，一是如新自身的员工通过零售店、网站销售，二是独立直销商通过如新的服务中心、网站销售；三是独立营销商，在其自身的场所或通过如新的商店、网站销售。上述表述较为模糊，后两者难以区分。 个人理解，独立直销商、独立营销商的差异，可能主要体现在代理级别上，同时，中国大陆的直销模式与海外直销模式的主要差异，可能是受境内法规约束，其销售激励更侧重依赖于销售额，而非下级代理（即下线，包括下级及下级的所有次级）的数量。 传统经销模式（批发零售）赚的是差价，传统代理模式则有买断与纯代理的分别，前者也是赚取差价，后者有赖抽佣，但抽佣限于该级，不及于后手。直销模式与传统的经销模式、代理模式有很多相似，同样有买断式赚取差价和抽佣，不同在于直销突破了单级抽佣，直销抽取的佣金及于所有后手（下级及下级的所有次级），即多级返利。此外，变相的直销（非法传销）还依赖于下线的人数，且不以销售商品服务为主要激励目标。 直销的多级返利补偿机制，模仿了传播动力学的病毒式营销。 先来看消费流程。以电商为例，在抖音某知名家电测试账号投放时长20秒的视频广告，按万次展示收费（10,000次商品曝光），单次展示成本0.1元，花费1,000元，有200人点击进入商品界面，170人浏览商品详情，30人被普及消费意识且添加购物车，11人被唤起消费意愿并下单，其中，1人取消订单，10人付款，其后1人拒收、1人退货，最终实际成交8人，则获客成本为125元/人。以上每个紧密顺序衔接的环节就像漏斗，不断过滤得出用户、最终客户。 为了达成更多的交易，需要在更多的抖音账号、微信公众号等媒介中间体上投放广告，这些媒体账号相当于人对人直销中的直销商、营销商。多级返利补偿，正是为了激励直销商、营销商努力去拓展下线，提高转化率，以达到指数级裂变传播的目的，直到市场饱和。同时，还通过产品订购和忠诚度计划，鼓励消费者承诺每月购买特定数量的产品，以尽可能提高留存率、复购率。直销也是如此在消费流程的各个环节做出努力。 消费品和具有招投标、单一来源采购、集采、MRP采购等多种销售模式的工业品一样，消费品的销售模式，同样深受产品及行业特性、社会环境、技术环境的影响。 （1）产品及行业特性 可能存在这样的情况，即有些产品或行业的特性，决定了直销是更适合的销售模式，其产品的推广，借助人际间的信任这一媒介，或依赖于口碑传播，效率更高、效果更好。比如，产品的使用方法、功效验证，可能需要通过人与人之间的互动来解决或加强。人对人直销还可根据客户实际情况（如肤质、偏好、经济实力等）提供个性化咨询、推荐甚至消费金融服务。虽然这些将逐渐为机器或人工智能取代，但这是个漫长的过程。 在老龄化社会，直销的一项重要功能在于，就许多老年人群及社交半径小的中年家庭主妇主男而言，销售人员是此类人群交流最多的外部群体、与社会联接的通路。因此，人对人直销还让此类人群产生有人陪伴、被人关怀的感觉。顾客被销售人员长久持续的亲切问候、暖心的关怀、体贴的建议、积极的咨询互动，都会让消费者得到满意的体验。 （2）社会和技术环境 社会和技术环境主要影响的是产品的展示宣传、购买渠道、售后服务等方面。在古代，人口密度较低且邮路（物流）不便的时候，主要销售渠道是线下商铺和褓负商（即货郎，肩挑货担走乡串户，摇鼓叫卖）；邮路发达后，借助人际关系网，直销作为一种销售方式发展起来，尤其在地广人稀的国家地区，邮路作为有效的物流手段，提供了很大的便利；再后来，是现在看到的线下商铺与线上流量结合。 国内的线上购物比国外发达，因此，可以预期，随着网上商城的普及和物流效率的提升，国外可能会有越来越多生意在网上商城达成。据如新年报，2016年以来，如新在日本、南韩的销售减少，或许与此有关，即线上购物使商品展示、顾客评价、物流、支付等变得更为便利，其他品牌的线上交易或如新自身的网上商城，会冲击其直销业务。当然，线上的便利同样惠及以通讯、群组、短视频等社交应用为依托的人对人直销。 题外补充一点，看到外国时要注意，多数国家在人口数量（也包括人口质量）、国土面积等方面，相当于我国一个或数个省县，这对处理区域经济风险有借鉴意义。中外对比，能形象很多，若佐以图像，会更直观。如，最近发生山火的澳大利亚在南半球，季节与我国相反，澳洲面积近770万平方公里（比我国960万小些），人口2,500万（约当于台湾省人口，或穗深两市人口之和），目前过火面积超7万平方公里（台湾省面积3.6万，宁夏6.6万，重庆8.2万）。古今对比，也能加深认识。西汉（西元前202年-西元8年）初期人口1.5千万，文景之治后2千余万。单论人口和面积，如今澳洲与西汉的我国相仿。 至于产品高毛利，要作两点说明。 1、很多时候，消费者消费的不单是产品，还有附随在产品上的感觉，以及消费的过程。 （1）附随在产品上的感觉，比如身份象征、满足感、快感等。这一点在成瘾性产品行业中体现最突出。像烟酒、游戏、影视娱乐等，消费者期待通过消费获得的更多是愉悦、快感等之类的感觉。需要强调的是，消费者不要事实觉得如何，而是要消费者自己觉得如何。这是人性难以摆脱的特点，不单消费决策如此，很多企业主的经济决策也具有同样的特征。结果是，与消费的商品服务成本相比，看起来毛利显得高。 类似情况不单在奢侈品中，还在很多化妆品、功能饮料、啤酒香烟、快速消费品等非常广泛的日用品中普遍存在。 比如，科创板上市的688363华熙生物（前身为福瑞达），主要产品为医药级、化妆品级、食品级透明质酸（俗称玻尿酸，英文简称HA），其产品毛利即在70-90%区间，个别产品甚至高达96%。故宫博物院出品的故宫口红，即添加了该原料，并附加仙鹤、蝴蝶、瑞鹿、蜜蜂、绣球花、水仙团寿纹、地景百花纹、四季花篮等装饰图案，突显出宫廷文化底蕴。消费者消费的不仅仅是口红，还有文化象征、古典风韵等内涵和感觉。 又如，日常食用的水果蔬菜，全供应链毛利可达50%-90%。这里指的是产业销售环节全链的毛利，即从产品生产完成开始，直到最终消费者，不包括产品生产完成前的环节。由于中间环节多且分属不同企业，所以，各环节上企业的毛利其实还是很低，快速消费品在这点上也比较明显。 （2）消费过程。消费过程（消费体验）也是消费者愿意支付高溢价的一个重要动因。消费者除了通过消费产品获得实用、获得期待的感觉外，还能在消费过程中得到预期的满足。比如，前文提到的客户与销售人员的沟通过程。因此，不是说达成交易的沟通才是有效的沟通，在达成交易前的历次沟通都是消费过程，都是消费者购买的服务体验，都是整个有效沟通的构成部分。 2、毛利高低与中间环节数量有关。 从产品完成生产到最终被消费者消费，中间经过的环节数量越多，毛利往往越低，中间环节越少，毛利可能会较高。事实上，生活中几乎所有消费品，如果从整个供应链条尤其是整个销售链条来看，到达终端消费者时毛利都是很高的，只是分散在多个中间环节，看起来不那么高。 举个例子，某产品成本100元，假如经过一级批发商、二级批发商、一级经销商、二级经销商、零售商共5级中间环节，最终到达消费者，每级要求的毛回报率都是30%，那么，到达消费者时价格为483元（100*1.3^6=483，消费者为第6级）。 若上述环节只剩批发商、零售商2级中间环节，那么，同样的价格（483元）在各级的毛利可达69%（4.82^(1/3)-1=69%，即1.3^2-1=69%）。 （三）品牌矩阵与产品魔方在如新的案例及美妆药妆及膳食补充剂行业中，除了毛利外，还可关注多品牌经营，即“品牌矩阵、产品魔方”。这种经营手段普遍存在于传统产业、电商、新媒体等。即，企业主会通过1家或多家企业，针对不同细分市场定位，分别设计不同品牌、产品，以覆盖更广的客户群体。 比如，和记黄埔旗下商超品牌有屈臣氏、百佳；Mars公司有M&M’S、Snickers士力架、Dove德芙、Galaxy、Mars、Milky Way和Twix等品牌；宝洁设计了海飞丝（去屑）、飘柔（柔顺）、沙宣（专业美发）、潘婷（营养亮泽）、伊卡璐（天然果翠）等多种洗发水。这些是常举的例子。 上文提到的华熙生物，旗下也有润百颜、润致、颐宝、Bio-MESO肌活、德玛润、夸迪、米蓓尔、丝丽等十余个品牌。现在许多垂直领导、条条管辖、条块管辖、双重领导的各级政府及部门，在微信、抖音、快手等平台上都有运营账号，也搭建了媒体矩阵、账号魔方。 多品牌经营，优点是细分市场，满足不同消费者的个性需求；提高市场占有率；降低市场风险；实现资源共享。不足是成本增加；品牌管理难度倍增；资源浪费和分散风险大。 关于多品牌经营，还可以看看甲醛清除剂的例子。 在淘宝上搜索“甲醛清除剂”，你将被展示至少以下3个品牌（当然还有其他品牌）： 1、浙江冰虫环保科技有限公司与浙江大学，合作研发的光触媒锐钛型除醛喷剂； 2、杭州树派环保科技有限公司从日本（具体公司不明），进口的光触媒除醛喷剂； 3、上海沐森实业有限公司与中科院，共同研发的光触媒除醛喷雾。 三个品牌定价有别。 接下来，让我们看看上海沐森、浙江冰虫、杭州树派的情况。 1、浙江冰虫成立于20100311，由石磊、泮林永分别持股70%、30%，注册资本1千万元。20100908、20111020、20120224及20170313数次股东变更，历史股东包括石峰、陈果、崔仓海、邵之剑、石锋、胡怀宇、石张夫等。 2、杭州树派成立于20140826，股东石锋、李灵卫（接手自宁亚英）分别占股70%、30%，注册资本1千万元。 3、上海沐森成立于20180424，由杭州中科沐森100%持股，杭州中科沐森成立于20140630，股东徐欧、刘清琳分别持股70%、30%，注册资本1千万元。20171024股东由石锋和唐英英，变更为石锋和刘清琳。天眼查未显示如何由石锋变为徐欧。 三家企业背后都有同一个老板。不管你是喜欢中科院，还是支持浙大，又或者相信日本进口，你在不同商城不同产品之间纠结、计算比较哪个划算，算来算去，买的其实都是同一个老板旗下的企业提供的产品。 这些产品效果如何，有何不同，是不容易回答和验证的。毕竟甲醛清除的效果是否持久，持续检测很麻烦，且需要一定的成本。就一般的高中化学常识而言，甲醛广泛应用于粘结剂、合成树脂等，并以溶入的方式存在于密度板等板材的内外整体及涂料等物质中，其释出是漫长持久的。任何降解酶都会逐渐中毒、失活，而喷涂施撒于表面的膜，难免老化、损毁、磨销，必然是治标不治本的。 如前述，多品牌经营、品牌矩阵、产品魔方，使相同或相类的产品以各种分身附体于不同品牌，几乎无所不在。这在美妆药妆及膳食补充剂行业同样非常普遍。
二、如新、美妆药妆及膳食补充剂行业如新在纽交所上市，财年截止日1231，自1994年以来，普华永道一直担任如新的审计师。审计报告于2019年2月14日报出。 境外年报等定期报告的强制披露内容比境内要求低，其他非定期报告也仅在涉及资本结构重大变动时才较为详细，因此，有效信息较境内少。 （一）主要产品、收入地理区分1、主要产品如新产品分为两类：美容和个人护理类别品牌NuSkin，膳食补充剂类别品牌Pharmanex。此外，以ageLOC抗衰老品牌推出了新的Nu Skin个人护理产品和Pharmanex营养补品。 除了一般的经济因素外，如新还受到季节性因素和趋势（例如重大文化事件和度假模式）的影响。例如，大多数亚洲市场在第一季度庆祝各自的本地新年，这通常对该季度产生负面影响。直销通常也会在第三季度受到负面影响，包括如新的销售人员在内的许多人传统上会休假。 公司通常要求在销售点以现金或信用卡付款。应收账款通常代表应收信用卡公司的款项，通常在购买后的几天内收回。 2、收入地理区分如新的业务遍及约50个市场，2018年约88%的收入来自美国以外的地区。 在2016-2018年，如新在日本的销售收入呈下降趋势，在南韩、香港、台湾先降后升，在中国大陆持续增长。 （二）财务及市值简况主要来看看损益表、资债表、股本结构和市值。 1、损益表和资债表如新的运营支出主要是销售支出，同时，投入在库存上的营运资本，股票回购、股利及偿还债务等的资本支出是现金及约当现金的主要消耗。 如新通常通过公司间股息，公司间贷款和公司间产品收费，无形财产使用和公司服务来为如新在美国的现金需求提供资金。 客户指财报截止日前三个月内直接从公司购买产品的人。人数在100-120万左右；如果没有理解错，全年客户人数应乘以4，为400-500万。 用收入除以全年客户人数，得出人均年销售额为0.5-0.6千美元（3.5-4.2万人民币），人均每月消费2,900-3,500元。 销售负责人，为销售员工、独立直销商和达到某些资格要求的中国大陆独立营销商。销售主管人数在6-8万区间，平均每个销售主管服务50-80个客户，创造2.7-4万美元（约19-28万人民币）收入，消耗1.1-1.8万美元（约7-14万人民币）销售费用。 截至2018年12月31日，如新在全球拥有约4,900名全职和兼职员工，这不包括如新在中国大陆业务中约40,000名销售员工。尽管在某些市场中有法定的雇员代表义务，但除非法律有明确规定，否则如新的雇员通常不由工会代表。如新约有73,400个客户是销售主管。 截至2018年12月31日，约有810名销售主管占据了如新全球销售薪酬计划的最高水平，在中国大陆，如新拥有约350名主要销售主管，他们在该市场的销售队伍的管理、培训和服务中发挥着重要作用和推动销售。 为更直观地了解，分别制作以收入和总资产、成本和净资产2种同型损益表和资债表，及，定基损益表和资债表。 可见，毛利率维持在76-81%区间且逐年下滑，净利率在4.6%-7.3%，相当低。 从资本结构看较为健康，长期债务较高，股东权益是否足够稳健，还取决于资产质量，主要为能经受减值测试和流动性压力测试的资产。
平均而言，成本为100元的产品，如新按420-530元销售，这不算高，与矿泉水、内衣、游戏、烟酒等行业相比，实在很低。 此外，销售费用大约是成本的1.7-2.3倍，但净利率实在相当低。 近年收入下滑较明显，2018年有所回升，销售费用与收入紧密相关，管理费用增长较收入增长快。 2、股本结构与市值如新法定股本包括2,500万股优先股，5亿股A类普通股，及1亿股B类普通股，此三类股份每股面值均为$.001（0.001美元）。此后，由于回购、股息股利、期权、作为收购支付工具等，会导致流通在外的股票数量增减变动。 除投票权和某些转换权和转让限制外，A类普通股和B类普通股的所有方面均相同，具体如下： （1）每股A类普通股赋予持有人一票的表决权。提交公司股东表决的事项，以及每股B类普通股赋予持有人对该事项十票的权利； （2）A类普通股的股利只能支付给A类普通股的持有人，B类普通股的股利只能支付给B类普通股的持有人； （3）若B类普通股的持有人将该类股份转让给公司《成立证书》所允许的受让人以外的其他人，则该类股份将自动转换为A类普通股； （4）A类普通股没有转换权；但是，持有人可以选择随时将每股B类普通股全部或部分转换为A类普通股。 所有已发行的B类股份已转换为A类股份。截至2018年12月31日和2017年12月31日，没有优先股或B类普通股在外流通。 如新的A类普通股在纽约证券交易所（“NYSE”）上市，交易代码为“NUS”，在2017年1月31日收于每股51.88美元，在2019年1月31日收于每股65.65美元，在两年期间，A类普通股交易价格低至每股47.10美元，最高$88.68每股。近期股价在35美元左右，市值17亿美元。 截至2019年1月31日，如新的A类普通股的大约持有人数量为258。记录的持有人人数并不代表如新的A类普通股实益拥有人的实际人数，因为证券交易商和其他人经常以“街道名”持有股份。 于2016年6月，如新按面值向平安ZQ中国增长机会有限公司（「平安ZQ」）发行了本金为2.1亿美元，于2020年到期的4.75%可转换优先票据（「可转换票据，定向可转换债券」）。如新履行了在2018年第一季度向平安ZQ交付A类普通股的义务，并于2018年4月通过向平安ZQ支付了2.134亿美元来履行可转换票据下的义务。 在2018年期间，如新根据2015年计划以4,060万美元回购了约50万股A类普通股，并根据2018年计划以2,900万美元回购了约40万股。截至2018年12月31日，根据2018年计划，可用于回购的资金为4.71亿美元。如新的股票回购主要用于抵消股权激励计划和战略计划的摊薄。 如新的董事会在2018年每个季度宣布并支付了每股0.365美元的A类普通股现金股息。这些季度现金股息总计约8,060万美元。 3、收购2018年发生以下3起收购。 2018年1月22日，公司收购了InnuvateHealth Sciences, LLC（“Innuvate”）剩余73%的所有权，该公司拥有某营养产品制造商92%的权益。在此次收购之前，公司拥有Innuvate27%的股份，采用权益法对其进行会计处理。其持有的制造商的剩余8%所有权将继续由无关的第三方持有。公司以现金和股票支付了2,350万美元，以换取Innuvate73%的所有权。Innuvate是一家合同制造商，专门从事软胶囊和硬壳胶囊的生产。 2018年2月12日，本公司收购Treviso,LLC（「Treviso」）的其余65%股权，使Treviso成为本公司的全资附属公司。Treviso是一家个人护理产品制造商。公司已支付了8,390万美元的现金和股份，以换取Treviso剩余65%的所有权。2017年2月28日，公司最初以2,100万美元的价格购买了Treviso的35%会员权益，并可能获得100万美元的收益。收购价格包括1,260万美元的现金和840万美元的公司股票（根据2017年2月28日的收盘价每股49.54美元计算为169,560股）。Treviso是一家用于高级个人护理产品的液体合同制造实验室。 2018年2月12日，本公司收购了L＆W Holdings, Inc（“L＆W”）的100%所有权，从而使L＆W成为本公司的全资子公司。L＆W是一家包装供应商公司。公司支付了2,500万美元的公司股份，以换取L＆W100%的所有权。L＆W专门从事化妆品和营养行业的产品分销和包装。 2016年第一季度，如新以330万美元的现金和150万美元的或有对价收购了VerticalEden, LLC（正处于增长周期的仓储市场中的早期企业）的70%所有权，产生了250万美元的商誉。 2017年第二季度，公司以1250万美元的现金购买了VerticalEden的剩余30%所有权。购买VerticalEden包括用于远程编程和整个农作物生长周期管理的专业技术。此次收购的结果是，公司记录了约440万美元的无形资产，这些无形资产将在3至7年的使用年限内摊销。 2017年第三季度，公司以700万美元现金收购了DanaBeauty, LLC的某些资产，包括商标、产品配方和其他主要与指甲治疗有关的知识产权。 （三）主业概况1、产品开发如新在美国和中国设有研究和开发机构，与美国、亚洲的大学及其他研究机构合作进行基础研究，并通过收购以补充研究能力和技术，包括： （1）1998年对Pharmanex的收购，Pharmanex是如今主要产品类别之一的膳食补充剂品牌； （2）2000年代初收购并获得BioPhotonicScanner特许权，BioPhotonicScanner是一种非侵入性工具，可测量皮肤中类胡萝卜素抗氧化剂水平； （3）2011年从LifeGen Technologies, LLC收购了与衰老的遗传资源相关的资产。 研发成本在发生时列为支出，列示在损益表的一般和行政支出，2018年、2017年和2016年分别为2,300万美元、2,200万美元和2,430万美元。研发成本无资本化，可能出于谨慎，也可能出于不能满足资本化条件的原因。 2、产品发布如新针对特定市场和特定产品量身定制启动、使用多种方法来启动产品发布过程。在使某个关键产品普遍可供购买之前，会提供该产品的一种或多种介绍性产品，例如向销售主管预览产品，限时促销或其他产品介绍或促销。此外，如新还会采取常见的“饥饿营销”手段，即在某些此类产品的发布过程中，会在有限的时间内出售数量有限的产品，接着将产品从市场上撤出一段时间，然后再将产品普遍出售。 上述产品发布过程，会产生大量活动、大量购买，如果成功将导致该季度的收入增长高于与同期相比的常规水平。 上述产品发布过程，还能吸引新的客户和销售主管加入，增加消费者的试用期，并提供有关产品的重要营销信息、预测信息。 如果由于难以预测，或供应链、信息系统和管理方面的压力增加，而无法执行产品发布流程或持续的产品销售，可能会对业务造成负面影响。 3、采购与生产在中国大陆，如新经营制造工厂，生产大部分在中国大陆销售的个人护理产品和营养补品，还在这些工厂生产一些产品，并出口到其他市场。 对于中国大陆以外的市场，如新外包给第三方供应商，或向制造商采购如新的大部分个人护理产品和Pharmanex营养补品。 占NuSkin个人护理、Pharmanex膳食补充剂采购量10%以上的分别有2家和3家供应商，如新向这些供应商采购成分原料及产品。 在2018年第一季度，如新收购了三家主要从事以下业务的公司：研发和生产个人护理产品，研发和生产营养补品以及采购和采购产品包装。 4、分销渠道如新通过直销渠道运营，主要利用人对人营销来推广和销售产品。如新通过营销内容、网站、活动和技术解决方案来支持这些个人营销工作。 如新认为，直销模式的好处包括： （1）与使用传统大众媒体广告唤起消费意识相比，销售人员亲自对消费者进行示范和产品教育，更有利于将如新的产品与其他产品区分； （2）便利对潜在消费者进行产品演示和试用； （3）使销售人员能够提供有关产品功效的个人证明； （4）有机会为消费者提供更高水平的服务，并鼓励重复购买。 如新在全球普遍适用相似的直销模式及产品组合定价、薪酬结构、分销渠道或产品商店的使用权、消费者获取产品的方式、产品声明、品牌和产品配方。在中国大陆，由于对直销模式和金字塔多级佣金结构的监管，如新实施了混合业务模式，即利用零售商店、销售员工、独立直销商和独立营销商来营销产品。销售人员使用在线或社交媒体平台，通过SalesLeader社交共享计划（新媒体营销），寻找新客户并推广和销售产品。 如新认为，直销模式的不足是，销售人员是大多数市场中的独立承包商，如新无法控制或指导他们的促销活动。 5、消费者群体和销售网络如新的分销渠道由2个主要群体组成： （1）消费群体，主要为个人或家庭消费而购买如新的产品并与亲朋好友共享产品的个人； （2）销售网络，个人购买、使用和转售产品，还可以找到新的消费者并招募、培训和发展新的卖家。 为监控如新的消费群体的增长趋势，如新将“客户”定义为财报截止日前三个月内直接从公司购买产品的人。如新认为，绝大多数客户购买产品主要是为了个人或家庭消费，并未积极寻求通过营销和转售产品来创收的机会。如新的客户编号不包括直接从销售人员那里购买产品的消费者。 为了监控如新的销售网络的增长，如新将“销售负责人”定义为销售员工、独立直销商和达到某些资格要求的中国大陆独立营销商。 要成为分销商，个人需要签署分销商协议并获得业务组合，该业务组合在大多数市场是免费的，在某些情况下以电子形式提供。在某些市场中，如新地为业务组合收取一小笔费用。业务组合通常包括与业务相关的文档，包括销售补偿计划、分销商政策和程序、产品目录和其他文档的副本，但不包括产品。无需购买产品或其他材料即可成为分销商，并且无需为购买任何业务组合支付任何佣金。 在大多数市场中，如新允许产品的退货和业务支持材料的退货，分销商最多可退还30天未开封和未使用的物品，并获得全额退款，也可12个月内退还10%的进货费用。分销商无需终止其分销权即可退还产品。历史上，实际退货率不到年收入的5%。 为了提高客户保留率，如新制定了产品订购和忠诚度计划，以鼓励消费者承诺每月购买特定数量的产品。 激励销售主管并认可他们的成就，是如新分销渠道的重要组成部分。如新在全球范围内定期举行会议和活动（每两年举行一次全球大会），表彰销售主管，为其他销售主管提供培训。除绩效奖励外，激励性旅行还为销售主管和公司提供了共享最佳实践的机会，帮助销售主管调整销售计划和团队建设。 如新吸引新消费者并通过销售员工、独立直销商和独立营销商促进重复购买，通过频繁的培训会议进行产品、文化和政策的教育。 在中国大陆以外的全球其他市场，分销商有2种基本赚钱方式： （1）通过将从公司购买的产品转售给消费者。在中国大陆以外，分销商可以通过以折扣价从如新购买产品并将其加价出售给消费者来获利。对于分销商收到的这些加价，如新不承担也不支付额外的佣金。这是传统的中间商（经销或代理）模式，可能需垫付资金、承担货损减值滞销等风险。但这种模式仅限于中国大陆以外的地区。 （2）通过销售“全球销售补偿计划（Velocity销售补偿计划）”覆盖的产品赚取销售补偿。在全球各个市场（中国内地除外），销售主管均可根据公司的全球销售补偿计划获得“多级”补偿，包括向其消费群体销售产品的佣金以及通过他们的销售网络进行的产品销售。如新认为其在全球所有市场（中国大陆除外）执行的“全球销售补偿计划”是直销行业中最慷慨的，并且是竞争优势之一。根据全球销售补偿计划，销售主管可通过两种销售途径获得销售补偿（“多级”补偿），即从公司向其自己的消费者网络的产品销售，及从公司向其他销售主管及其消费者组的产品销售。在许多市场中，如新还允许不属于销售队伍的个人（PreferredCustomers，称为“首选客户”）以折扣价直接从如新购买产品，如新将首选客户购买的佣金支付给销售团队的推荐会员。这是直销模式，核心在于返利和多级补偿。 在中国大陆，如新有3种模式： （1）利用销售员工通过零售店、网站销售产品； （2）独立直销商，可在如新获得政府颁发的直销许可的商店之外销售商品，也可通过如新的服务中心、网站销售商品； （3）独立营销商，即获得许可的企业主，有权在自己认可的场所，或通过如新的商店、网站出售产品。 中国大陆的销售员工、独立直销商和独立营销人员不参与全球销售补偿计划，而是根据单独的补偿模型进行补偿。销售员工、独立直销商和独立营销商会根据其产品销售获得奖金或佣金。此外，销售员工将获得薪水，独立营销商将获得服务费，这两项均会按季度进行审核和调整。 6、直销及合规监管直销受到美国和世界上其他所有国家、州和地方政府机构的监管。这些法律法规通常旨在防止欺诈或欺骗性计划（包括“金字塔”计划），此类计划主要是通过招募更多参与者来补偿参与者，而又不特别强调向消费者销售产品。全球各地对直销的监管均包括以下方面的要求：（1）在订单取消、产品退货、库存回购和冷静期等方面，对销售人员和消费者提出有关要求；（2）企业或企业的销售队伍需向政府机构注册；（3）限制企业可以支付的销售补偿金；（4）向监管部门报告；（5）销售队伍获得的报酬应基于产品销售而非招募他人。有关直销的法律法规会不时进行修改或重新解释，在几乎所有市场中，监管机构和司法机关都有酌情解释和自由裁量的权利。直销和反金字塔的法律法规通常存在歧义和不确定性。 例如，在美国，联邦法律为执法机构（例如联邦贸易委员会（FTC））提供广泛的裁判自由度，可对不公平或欺骗性的贸易行为进行治安管理，但并未提供识别金字塔的明线测试方案，有些州则通过立法区分了非法传销计划和合法的多层次营销商业模式。日本、韩国和中国内地的法律法规特别严格，并在监管机构执行方面受到广泛的自由裁量权。日本的直销行业受到监管和媒体审查，过去其他直销公司也被暂停赞助活动。日本对分销商如何接触潜在客户提出了严格的要求。包括中国大陆和越南在内的一些市场也禁止或限制海外人员或外国人参与直销活动。包括中国大陆、韩国、印度尼西亚和越南在内的几个市场都限制可以支付给销售人员的佣金数量。例如，根据中国大陆的法规，直销公司可以向中国大陆的独立直销商支付最多不超过他们自己向消费者销售产品所产生的收入的30%。此外，在韩国，当地法规将销售报酬限制为在韩国总收入中的35%。如新采取各种措施来遵守这些限制，包括调整在该市场中某些产品的可委托价值。 截至2019年1月31日，如新已在中国大陆25个省市的37个城市中获得了直销许可证。为了将直销模式扩展到其他省份，如新目前必须获得这些省份的地方商务部、上海市商务委员会（如新中国总部所在地的监督机构）以及中央政府的商务部的一系列批准及监督直销的权力。在获得这些批准的过程中，商务部下属的各有关部门还必须向公安部和市场监管局在省和市两级咨询并征求业务意见。 2014年1月，在中国大陆发表了一系列文章，其中包含许多指控，其中包括：如新的薪酬惯例违反了中国关于金字塔和多层次销售模式的规定，如新的招聘和培训技巧违法或不适当，并且如新在中国大陆的某些销售人员未能充分遵守并执行如新的政策和规定。由于这些指控，2014年，中国监管机构开始审查如新在中国大陆的业务模式和运营。 2014年，如新在涉嫌负面报道和如新在中国大陆业务监管方面的集体诉讼中被评为被告，并在涉及同一问题的股东派生诉讼中被提名为名义被告。另外，从2014年开始，如新正在与美国证券交易委员会（SEC）进行讨论，讨论的重点是如新在2013年在中国大陆所做的慈善捐赠及其相关问题。2015年4月，美国证券交易委员会（SEC）通知如新，它正在对这些问题进行非公开的正式调查。 在2014年，如新的竞争对手之一与美国达成了一项大和解协议 监管机构与有关其雇员在中国大陆和其他市场违反FCPA的指控有关。此外，2016年9月，如新与美国证券交易委员会达成了一项决议，其中美国证券交易委员会发现如新与2013年在中国大陆的慈善捐款有关的账簿，记录和内部控制不够，如新同意向美国证券交易委员会支付765,688美元。在同意这一和解方案时，如新既不承认也不否认SEC的调查结果。尽管如新已在全球范围内实施了其他反腐败政策，控制措施和培训，以防止将来出现类似情况，但如新不能确定这些努力是否会奏效，也不会根据FCPA或其他反腐败法律阻止未来的罚款或处罚。2016年9月，如新与美国证券交易委员会达成了一项决议，其中美国证券交易委员会发现如新与2013年在中国大陆的慈善捐款有关的账簿和记录以及内部控制不够，如新同意向美国证券交易委员会支付765,688美元。在同意这一和解方案时，如新既不承认也不否认SEC的调查结果。 7、竞争对手如新与其他直销组织竞争，其中一些直销组织拥有比如新更长的运营历史，并且拥有比如新更大的知名度和财务资源。全球领先的直销公司包括安利、雅芳、康宝莱和玫琳凯。如新还与本地直销公司竞争。例如，中国大陆领先的直销公司是Infinitus，Perfect和Joymain。 8、产品监管如新的产品以及相关的促销和营销活动受到众多联邦、州和地方政府机构和当局的广泛政府监管，包括美国食品和药物管理局（“FDA”），FTC，消费者产品安全委员会，美国农业部和州总检察长及其他美国国家监管机构，以及中国大陆国家市场监管局，台湾食品药品监督管理局，食品部韩国的药品安全，日本厚生劳动省以及如新经营的所有其他市场中的类似政府机构。 这些规范涵盖化妆品、食品、药品、医疗器械等产品，并在产品分类、制造过程、标签、产品声明、广告、行销活动等各方面予以约束。 在美国，某产品是否可以作为“化妆品”销售或需要进一步批准用作OTC药品，有相关的法律规定。化妆品成分和标签的规定由美国FDA负责。化妆品无需获得FDA的上市前批准，但其成分、标签和标签内容受FDA监管，受联邦食品、药品、化妆品法（FDCA），公平包装和标签法以及其他FDA法规约束，不得违法使用、掺假或贴错标签。 FDCA根据化妆品的预期用途将化妆品定义为“拟在人体上摩擦、倾倒、喷洒或喷洒、引入或以其他方式应用于人体……以用于清洁、美化、提升吸引力或改变外观的物品”。该定义覆盖的产品包括皮肤保湿剂、香水、口红、指甲油、眼部和面部彩妆制剂、洗发水、永久卷烫、染发剂、牙膏和除臭剂，以及拟作化妆品成分的材料。如果产品旨在用于诊断、治愈、缓解、治疗或预防疾病，或打算影响身体的结构或任何功能（“结构/功能声明”），则可以将其视为药物。化妆品的结构/功能声明以及疾病预防和治疗声明通常被禁止。FDA禁止某些成分包含在化妆品中。某些产品（例如防晒霜和痤疮治疗剂）被归类为OTC药物（和化妆品，具体取决于权利要求），并且具有特定的成分、标签和制造要求。这些产品的标签必须遵守FDCA和《公平包装和标签法》以及其他FDA法规的要求。 在美国以外的其他市场对个人护理产品也有类似的监管规定。 在中国大陆，个人护理产品（除设备外）被归为“特殊用途化妆品”和“非特殊用途化妆品”两大类之一。这两个类别的产品都需要提交配方和其他有关健康的信息，某些产品需要进行人体临床研究。中国大陆某些类别的个人护理产品的产品注册过程，通常需要9到18个月才能完成。在某些情况下，在中国大陆进行产品注册需要花费数年时间。 在日本，厚生省劳工和福利局管理化妆品的销售和分销，并要求如新拥有进口营业执照并注册每种进口到日本的个人护理产品。 在台湾，所有“药用”化妆品都需要注册。 化妆品的销售受欧盟化妆品指令（EU CosmeticsDirective）的监管，该法规要求从事个人护理产品销售的外国公司必须统一申请。 如新的Pharmanex膳食补充剂产品还受到运营所在市场中政府机构的适用法规的约束。 在美国，如新通常以常规食品或膳食补充剂的形式销售营养产品。FDA对这一法规领域具有管辖权。FDA对食品和膳食补充剂的标签和标签施加了特定要求，包括2004年食品过敏原标签和消费者保护法，它要求宣示主要食物过敏原的存在。此外，2002年的《公共卫生安全和生物恐怖主义防范和应对法》包含了在美国销售和进口食品的要求。于2011年签署成为法律的FDA食品安全现代化法案（“FSMA”）也提高了FDA在食品安全方面的权威，被认为是近年来FDCA在加强美国食品安全方面最重大的制度变化之一。它使FDA可以将更多精力放在预防食品安全问题上，而不是在问题发生后首先做出反应。 FDA主要根据1994年膳食补充剂健康与教育法案（“DSHEA”）规范膳食补充剂。DSHEA正式定义了可以作为膳食补充剂出售的产品，定义了营养支持的声明以及可以合法使用的条件，并包括允许FDA规范生产规范和适用于膳食补充剂的标签要求的规定。由于如新的大多数Pharmanex产品都受到DSHEA的监管，因此通常不需要在将营养补品引入美国市场之前获得监管部门的批准。在销售产品之前，如新有义务将如新打算在任何与产品相关的材料中对该产品做出的任何结构/功能声明通知FDA。 在国外市场上，膳食补充剂通常由类似的政府机构监管，如中国大陆国家市场监管局，韩国食品药品安全部、日本厚生劳动省和台湾厚生省。 如新通常在国际市场上将Pharmanex产品作为食品销售，保健食品、膳食补充剂、食品补充剂或适用监管制度下的其他类似类别。除少数例外，如果某产品或成分在任何市场中被分类为药品，那么由于售前批准和适用的严格规定，如新通常无法通过如新的分销渠道在该市场中分销该产品、药品和医药产品。 中国大陆也有严格的营养补充品法规。如新在中国大陆销售的产品分类为“保健食品”和“普通食品”。营销为“保健食品”的产品需要经过政府机构的广泛实验室和临床分析，并且中国大陆的产品注册过程至少需要2年，甚至可能更长。在某些情况下，如新花了4年或更长时间才能获得产品注册。在中国大陆，在寻求“保健食品”分类的同时，将产品作为“普通食品”销售是存在一定风险的。如果政府官员认为如新产品的分类与产品声明、交付形式、成分或功能不一致，则可能会终止或限制如新以目前形式在中国大陆销售此类产品的能力。此外，如新不得通过在中国大陆的直销渠道销售或出售“普通食品”，而如新的独立直销商的任何努力都可能导致对如新的负面宣传、罚款和其他政府制裁。 如新经营的所有市场都有不同的法规，要求将食品和营养补品与“药品”区分开。 由于法规的不同，在某些市场上被视为“食品”的产品或成分可能会在其他市场被视为“药品”。例如，在日本，如果厚生省未将指定成分列为“食品”，则如新必须修改产品以消除或替代该成分，或者要求政府将此类成分视为食品。如新在其他市场也遇到类似的问题。这在欧洲尤其具有挑战性，尽管欧盟法规旨在协调欧盟成员国的法律，但欧盟的法规通常仍因成员国而异。结果是，如新必须经常针对某些市场修改产品中的成分和/或成分水平，或者为多个市场创建独特的配方。在某些情况下，国外市场的法规可能会要求如新在推出新产品之前获得法规批准，或者完全限制某些成分的使用。 FDA在2008年根据实施《食品安全现代化法》的法规进行了更新，并制定了法规，要求美国膳食补充剂和食品的现行“良好生产规范”。该法规确保膳食补充剂和食品以优质的方式生产，不包含超过预定水平的污染物或杂质，并进行准确标记。该法规包括为如新以及如新的供应商建立质量控制程序，设计和建造制造工厂以及在整个供应链中测试成分和成品的要求。该法规还包括记录保存和处理消费品投诉的要求。如果膳食补充剂或食品包含污染物或过敏原，或不包含它们所代表的膳食成分的类型或数量，则FDA会认为这些产品是掺假或贴错标签的。 如新的大多数主要市场还对有关产品功效和质量的广告和产品声明进行规范，并要求所有声明都具有足够且可靠的科学依据。在大多数国外市场中，如新通常都无法对如新的Pharmanex产品做出任何“医学”声明。 在美国，FDA通常禁止在制定膳食补充剂时要求疾病诊断，预防和治疗。但是，DSHEA允许在未经FDA预先批准的情况下，在膳食补充剂的标签中包含经过证实、真实且无误导的“营养支持声明”。这些陈述可以描述特定的饮食成分如何影响身体的结构，功能或总体健康，或饮食成分可以影响身体的结构，功能或健康的作用机理，但是这些陈述可能未声明膳食补充剂会降低疾病的风险或发病率，除非此类声明已获得FDA的审查和批准。此外，FDA允许公司对包含满足规定要求的特定成分的产品使用FDA批准的完整且合格的健康声明。在标签上使用营养支持声明的公司必须拥有证明该声明是真实且没有误导性的证据。 如新运营所在的其他大多数市场都未通过DSHEA之类的法规，因此如新可能会对在这些市场中对如新的产品提出的主张受到更严格的限制。例如，在日本，如新的营养补品以食品的形式销售，这极大地限制了如新就这些产品提出索赔的能力。如果如新或如新的销售人员在全球范围内生产或使用的营销材料提出的要求超出了允许的膳食补充剂要求范围，FDA或其他监管机构可能会将如新的产品视为未经批准的药物。在中国大陆，如新在提出有关产品功效的产品主张方面也受到重大限制。在2014年的一系列文章中，中国大陆知名媒体对如新销售人员提出的某些产品主张以及这些主张的科学依据提出了质疑。这给如新造成了极大的负面媒体关注。 美国联邦贸易委员会（FTC）对如新所有产品在美国的广告行使主要管辖权，包括欺骗性和缺乏充分科学依据的广告。此外，在对为如新某些产品进行产品开发和测试的科学专家的利用上，也面临约束。例如，在美国，FTC的《广告中使用背书和推荐书指南》可能会将行销限制利用“典型消费者（代言人、科学专家等）”获得的结果，并要求披露背书人与他们所使用的公司或产品之间的任何实质性联系。在中国大陆一些媒体对如新与科学顾问委员会之间的联系的性质和程度提出了质疑。 2014年，如新的面部水疗仪通过510（k）流程获准上市，而FDA则将其作为具有美容功效的医疗设备。医疗设备受到FDA的严格监管。医疗设备制造商必须每年向FDA注册并列出其产品，无论是位于国内还是国外。外国司法管辖区可能会注意到如新已经在美国注册了医疗设备，并要求如新也在其市场中注册的事实。FDA在临床测试、医疗设备的制造和标签领域具有广泛的监管权。医疗设备必须按照FDA的一般设备标签要求以及FDA可以为该类型设备指定的任何特殊标签要求进行标签。 此外，医疗器械制造商必须遵守FDA的质量体系法规，该法规规范了医疗器械的生产，规定了保存记录的程序并规定了对设施进行例行检查的质量管理规范。如果与这些检查有关，FDA认为制造商未遵守适用的法规和/或程序，则可能会发布观察结果，因此必须立即采取纠正措施。如果未解决FDA的检查意见和/或未及时采取纠正措施并且令FDA满意，则FDA可能会发出警告信（同样需要立即采取纠正措施）和/或直接采取其他形式的强制措施行动。 如新的华茂生物光子扫描仪（PharmanexBioPhotonic Scanner）、ageLOCLumiSpa、ageLOCSpa System可能会在世界各地政府部门受到各种健康、消费的规定。这些法规因市场而异，并会影响如新的产品是否需要注册为医疗设备、可针对这些产品提出的主张、可使用它们的人以及可在何处使用这些产品。如新被要求在一些市场中将ageLOCSpa System注册为医疗设备。在中国内地，上述三款设备依直销管理条例，已注册为“医疗设备”或“家用电器”。在美国、日本和其他市场，如新将PharmanexBioPhotonic Scanner作为“非医疗设备”，受到监管调查。在如新当前销售的化妆品或非医疗设备等产品的市场中，如果确定其中一种产品需要医疗设备许可，可能需要花费大量时间和资源来满足额外的严格要求。
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雷达卡
发表于 2020-2-10 21:27:33
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