中银证券--保险行业独立代理人制度点评：打破层级管理，有望吸引优秀独立代理人展业【行业研究】

研究报告之久

【研究报告内容摘要】
            
                    银保监会于 12月 23日发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称为“独立代理人制度”），该制度于 2021年 1月 1日起实行；在独立代理人入门门槛、展业模式以及行为规范提出了指导意见。独立代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。本次独立代理人制度内容包括：1）入门门槛提高：独立代理人应具备大专以上学历，并通过相应培训级考试；2）鼓励独立代理人多样性展业：可成立工作室等形式经营；3）要求独立代理人诚实守信、品行良好，未收到相关新政处罚，执业要求高于传统代理人。
            
                    打破代理人层级管理，有望吸引更多优秀独立代理人。独立代理人专业门槛较高，对代理人营销方法体系要求较高，或将从原有绩优代理人做转化，短期来看对传统代理人人员规模影响不大；长期来看，传统寿险营销中的“金字塔”模式随着队伍的发展庞大，中间层级占据下级代理人相当比例的简介佣金，下级保险代理人（尤其是新人代理人）可获得佣金受限，导致传统代理人开单积极性不强、收入水平低下，进而影响公司产能。扁平化的独立代理人制度，有望降低简介佣金，或将更高比例的直接佣金支付给代理人，从此提高代理人收入水平，刺激产能提升，形成“产能提升-佣金提升-留存率提升”的正向循环。
            
                    对大型险企的已有保险销售队伍影响或微小，或将助力中小险企销售渠道拓宽。大型险企已有成熟的代理人培训体系及稳定的人员规模，掉头改革风险过大；或将在原有人员规模基础上做出部分调整，鼓励部分绩优代理人转为独立代理人以提升佣金比例；原有建立传统代理人团队存在高成本等问题，抑制了中小险企销售渠道发展。独立代理人可保障代理人收入，强化营销利益及扁平化，可作为中小险企的重要渠道发展。
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