客户或供应商高度集中的IPO项目讨论及案例分析

茶山牛牛

再增加一个案例：
二、客户集中但未过会案例：
4、蒙发利

mickeybae

都无所谓，谁公关能力强谁过会

茶山牛牛

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公关确实一个很重要的因素，但是基本的解释工作还是要做好的。
您的这个观点很危险哦。

mickeybae

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解释工作是肯定且必须的前提，不是解释的好就能过会的，当然也不是单纯的公关。所以在解释好的前提下，能不能过会就得公关了。

茶山牛牛

我想投行先锋应该不是探讨如何公关的地方，所以建议多谈一谈如何分析和解释。

zhangxun588

建议关注下：如果客户（不一定是最大或者重要的客户）是战略投资者，过会把握又有几成？

海纳

再提供几个客户集中的案例：武汉凡谷（第一客户华为）、大富科技（华为）、启明信息（大客户一汽同时是关联方）、劲胜股份（三星）、胜利精密（飞利浦、冠捷）、立讯精密（富士康）

我个人觉得，这里面如何解释“重大不确定性”是问题的关键。第一，看招股书的人得知道这是个什么样的客户，实力如何，是不是吃了上顿没有下顿；第二，下游客户的集中度如何？如果下游非常集中，你的客户就不可能分散；第三，你和客户的关系是怎么发展起来的？说实在的，就怕你是定向公关的结果（虽然大家喜欢讨论这个），万一换个领导你搞不定怎么办？第四，你得想法证明你们之间是相互依赖的关系，也就是说离开你他也转不开。
根据前述案例，存在客户比较集中的情况而过会的，还是有一定规律可循，比如客户基本上是非常知名的跨国公司，而且不止一家。

茶山牛牛

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如果客户是发行人的战略投资者。所谓“战略”投资者，应该是持股超过5%以上，甚至还在发行人拥有董事、监事席位，更甚至直接派驻（高级）管理人员。对于这样的企业，如果发行人对战略投资者不存在重大依赖，应该没有问题。

chinaliu1983

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如果客户是发行人的战略投资者，发审委的关注点恐怕是关联交易及利益输送。

茶山牛牛

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19楼说的有道理