如何对付VC的“尽职调查”

orange2008

如何对付VC的“尽职调查”
来源： http://www.cnpevc.cn/2012/s-business_1028/461.html   

在确定了投资的基本条款之后，VC还要做“尽职调查”(Due Diligence)。 尽职调查就是VC要尽到自己的责任，对你和你的业务进行周全的真实性调查，确保其中没有水分、没有漏洞、没有瑕疵、没有定时炸弹。
“尽职调查”是一件周密而细致的工作，但是不少创业者对此丈二和尚摸不着头脑，因此VC要求看的公司文件、材料，要么是要啥没啥，要么就是拖拖拉拉想蒙混过关，有时候来来回回会折腾上好几个月。也就是说，“尽职调查”的速度VC是控制不了的，快慢都掌握在创业者的手中，理想的过程应该是：VC要的文件啊、资料啊……反正VC要啥你就立刻给啥，有就有，没就没，如实招来，切忌拖延。创业者们都以为VC掌控着投资的时间，错也，是你，创业者自己，真正掌握着VC的钱进到你公司账号上的速度快慢。“尽职调查”这一道关口不过，你还是拿不到钱的。
“尽职调查”始于VC开给你的一份清单。清单短的几十项内容，长的上百项内容，无论长短，“尽职调查”的内容通常包括了但不限于以下六大方面：
1、 调查你的团队情况
2、 调查你的业务情况
3、 调查你的市场情况
4、 调查你的技术情况
5、 调查你的财务情况
6、 调查你的法务情况
A.调查你的团队情况
创业者和VC在之前的多次沟通中，团队的问题绝对不可能少谈，这已经让VC多少了解了团队成员的方方面面。现在要你做的，不外乎就是把诸位的身份证复印件、学位证书复印件、你以前老板或同事对你夸大其辞的推荐信拿出来，再出示一下各位创始人的股份比例。仔细一点的VC可能还会要求提供主要团队的简历、过去十二个月中公司人员流动情况等等。 VC还会要求你提供推荐人的名单，打电话给你以前的老师或者是同事，了解你这个人是否可靠。
B. 调查你的业务情况
业务的尽职调查是个广泛的主题，从何开始呢?每个VC都会有自己的出发点。比如问你的销售，口说无凭，你的销售订单呢?你的客户名单呢?拿出来看看吧?
你的业务能够规模化吗、能够持久吗?你和你的竞争对手处在同一条起跑线上，半年、一年后，你们谁胜谁负?你的企业内部治理呢，有管理流程吗?有量化的指标吗?这一切的一切，都需要你提供些详细的佐证。有时候VC还会去拜访了解上下游的供应商和客户。
有时候“尽职调查”是很容易对付的。举一个真实的例子：有一次，一个来自欧洲的VC对我们的一家公司进行“尽职调查”，VC要求看该公司日常工作管理的记录，公司安排找出了一堆日常的留档文件供他们审阅，因为都是中文的，老外们看不懂，但是其中一个老外注意到，这家公司的每一份周会记录上的日期都是阿拉伯数字的，他一算发现，这公司从来没有漏掉过一次周会，虽然没看懂记录的内容，但是一次不漏的周会记录说明了公司管理的严格，于是老外们连连点头：“过!”
C. 调查你的市场情况
创业者们总是把市场的未来机会吹得天花乱坠，以此来吸引VC，VC才不会轻而易举地上当受骗呢，他们还会独立地对市场进行“尽职调查”，VC的市场分析工作是由专业人士来做的，是中立的，通常也是保守的。许多VC有自己的信息渠道，可以花钱去买行业报告，可以去采访专家，请教行业中的CEO和董事长们……手段多着呢!
D. 调查你的技术情况
相信这是你的看家本领和拿手好戏，VC看中你，也就是相信了你手里有绝招(当然，这里举的例子是技术性的公司，有些公司不是技术驱动型的，但是他们有独特的商业模式，那同样也是绝招)。
“尽职调查”是你亮剑的时刻，搬出你的专利啦、高新技术奖啦……VC再厉害，也是厉害不过你的，给VC上上课嘛，进一步增加他们对你的好感。
尽管你有充足证据，很多VC还会聘请资深的科学家、专家来出具独立的报告和评语，验证你的技术水准。看出来了吧，“尽职调查”中有人员成本、时间成本、差旅成本、第三方专家的成本……VC要是没有90%的信心来投资你的公司，才懒得给你做尽职调查呢!
E. 调查你的财务情况
财务的尽职调查，可能要算是尽职调查中最重要的工作。它分为两大块：过去的财务数据和未来的财务预测。
- 之前12个月的收入清单
- 资产负债表
- 现金流量表
- 月度经营状况
- 预算与实际情况
- 销售和毛利润细目分类
- 以产品分类
- 以地域分类
- 过期应收账款的时间清单
- 不同产品及其在收入中的贡献
- 成本结构和收益率
……
F. 调查你的法务情况
只要不是上市，你公司的法务尽职调查相对容易过关。无非是要你提供公司总部、子公司、控股公司、关联公司的营业执照、复印件各一份;外加公司章程、董事会决议、员工合约、知识产权保护条款、商标备案、正版软件购买凭证、诉讼记录……
教你一个小技巧:在开始“尽职调查”的时候，你要设法腾出一个小房间来，把所有“尽职调查”清单上的材料一份不少地全部收集完整，有条不紊地在小房间里安放好，然后在门上贴个条子“Data Room，闲人莫入”。这时候，向VC报告你已经列队完毕，敬请检阅。
千万不要让VC坐在你办公室里对你说“我要看公司过去的财务审计报告”，于是你通知你的会计像没了魂似地奔进来;VC又说“我要看员工聘用合约”，你马上叫人事经理大包小包地把员工档案搬进来，把你办公室顷刻间变成了王府井商厦，人来人往，川流不息……你应该让VC在Data Room里面安安静静地工作，并安排你的秘书不时去倒茶倒水、叫午餐叫外卖……信不信由你，照这样做，说不定“尽职调查”一两天就能完成了。
当然，尽职调查可能会查出来不少问题，VC在注资前要把这些问题都清理掉，因此VC常常还会提出一系列的注资条件，比如你老婆不能再当公司会计但可以做前台，你小舅子不能再担任公司副总但可以去跑销售，去年前年公司避税在外走账欠的工商税款要补交掉，服务器里的盗版软件统统要删掉重装正版的……如果在尽职调查中发现了重大的问题或不可解决的问题，那么VC会直截了当地通知你，他们已经决定不继续此案了。比如说，在尽职调查中VC发现企业有严重作假行为、你的软件源代码是从你原来上班的公司里偷出来的、你和竞争对手之间有重大的法律纠纷还在等待法院判决……
“尽职调查”通过后，接下来的工作就是签署投资协议，这时的工作主要是律师们做的。

Rainysky314

清晰明了，收获很大。

xishi2003

店大欺客，客大欺店；道理是一样的。

heilong5188_

非常的感谢@@@@@@@@@@@

moneyco

好帖子
比较符合实际
收了

蛇蝎女孩

额...你这是在教坏企业吗？不过这个总是互相促进进步的

orange2008

没有教坏企业之心。投资：坚持没看明白就不投（不懂不投、不熟悉不投）

lanlvtiankong

好东东，说的很清晰明了。谢谢楼主的无私奉献！！！

chozhou

非常的感谢

scjfund

需要相互理解，支持啊！